解答“直播带货”争议点，这样做才能控成本、提转化、打品牌！

2020/5/26 | 营销专栏 | 企业直播 671519

2020年，直播带货大火的一年。李佳琦、薇娅在带货界已成顶流大牛，又有罗永浩、董明珠切入，更有万里目邀请赵薇、雷佳音、贾乃亮等一系列优质明星带货。然而，直播带货的形式却又陷入“再中心化”与“垄断”的争议之中。顶流大牛带货品效可以保障，然而腰部红人呢？说到这里，有的企业主担心成本问题。请大咖，成本不可估量，红人抽成也高，我们到底能获得多少收益？请腰部红人，会不会花了钱没有效果？

在这里，我们将带货品类以产品特性和复购率做四个分级，逐一回答企业客户的问题，并告诉你适合用什么样的方式进行直播带货。

• A级复购率：如房产、汽车、家电，可长期使用，客单价较高。消费者决策谨慎，不易受红人影响，只有顶端位置大V可释放消费者购买能力。
• B级复购率：价格在几百到数千元不等，如手机、电子产品，不属于快消品。红人带货存在一定空间，但成本未必很低。
• C级复购率：消费者未必每天都买，但遇到特定时间场景就需要释放心情。如看世界杯或综艺要吃周黑鸭。红人可充分发挥，可做消费者的品味代言人。
• D级复购率：复购率最高的产品，红人最容易释放影响力的地带。如奶茶、化妆品、酒类、水果，红人调性与品牌调性符合，能对粉丝产生稳定黏性。

根据A~B级产品特性和复购率，适合罗永浩这类顶端主播去推，而C、D级，我们则可以采用不同层次的红人去推。现在，微吼为你详细刨析几个由微吼提供直播支持的电商带货案例。

顶流场景+顶流主播 以品催效 攀登品牌高峰

长安欧尚人民大会堂上市由朱迅担纲主持

我们首先来看一场典型的A级复购率产品带货——长安欧尚人民大会堂新车上市发布会。这场发布会观看次数总计75万次，一小时就预售2280台。直播邀请到的顶级流量红人是央视主播——朱迅，与带货场景人民大会堂可谓相得益彰。如此阵势，除了带货，还要带品牌！那么，长安欧尚是如何通过微吼提供的直播服务来打品牌的呢？

长安欧尚及X7车型在上市日前后出现多个搜索高峰

从整个视觉效果上来说，长安欧尚基于微吼的API、SDK能力，定制了直播H5聚合页。生成的邀请函与品牌调性高度统一、观感大气舒适。从传播能力上来讲，直播聚合页被嵌入新浪、腾讯新闻、汽车之家、凤凰网汽车等各个主流垂直媒体平台引流，同时在社交圈通过圈层效应裂变分享。人民大会堂、朱迅，场景顶流+红人顶流，品牌势能自然势不可挡！直播间菜单设置也很简捷，直接嵌入抢订入口，以极大的品牌能动性催化成单率，实现品效合一。查找长安欧尚X7人民大会堂上市前后的百度指数，我们发现其出现多个搜索高峰！

深切电商平台调性 直播释放腰部红人带货力

那么，对于C、D级复购率的产品呢？与微吼合作已久的村头商城是一家以农产品售卖为主的综合性电商平台，正是这类产品的代表。打开村头app，我们发现，村头将直播作为一个类目完全嵌入app中，直播相当频繁，带货产品包括水果、大米、酒类等快消产品。

村头商城采用姐妹花主播作为带货红人深切平台调性

这场直播采用的红人是村头主播——姐妹花，在主播圈她们并非人人皆知，但是却非常契合快消农产品的带货调性。基于微吼直播平台的高清性、稳定流畅度，村头多采用户外直播的方式，直接下到田间地头，与生产方农户沟通。消费者如有疑问，就可在公聊区域直接提问农户。在村头商城中，我们可以发现许多这样的腰部红人，甚至他们并非主播，而是农户或生产者，通过直播打造后符合这类电商平台的客户需求，成本不高，但带货能力却是不俗。村头商城每期直播观看量都达到了数万。

第三种可能 —— 直播带货的千变万化

如果我们更深入的研究大宗物品带货和快消品带货，我们不难发现，电商平台实际都在使用直播的组合拳。通过相对较大的活动塑造品牌，通过日常直播运营盘活私域流量，两者输出数据分析，反哺到电商平台的营销策略中。

长安欧尚将直播作为优秀活动版块日常释放福利盘活用户

现在我们回到长安欧尚的直播应用中，打开长安欧尚官网及公众号，我们不难发现，在日常运营中“直播”也是频频出镜。如今年3月，长安欧尚进行的直播云团购，近期进行的公益直播带货，采用的都不是大场景、大名人。如公益直播带货中，长安欧尚联合人民日报，一方面在直播间中嵌入汽车下订入口，一方面直播页面又嵌入云南滞销产品二维码，与合作方共担成本双向引流；而直播云团购中更是与懂车帝联合，为粉丝释放福利。长安欧尚把直播彻底融合进运营盘活的手段中，让直播成为优质内容不断增加用户黏性。

村头商城利用直播赋能培训

我们再来看村头商城，除了运营带货外，直播内容也包括电影文化艺术节、商品交易博览会开幕式等塑造品牌的较大活动。特别值得一提的是，村头商城将直播运用到电商销售的内训中去，通过PPT音视频演示，互动连麦答疑，为农产品销售赋能。

直播用户旅途展示

直播是巨大的数据源，无论是大型电商活动、日常运营盘活还是内训，参与观众都留下了源源不断的行为数据。而微吼提供的直播服务，更拥有对数据源的整合能力。直播结束后，用户行为数据以用户旅途的方式展现出来。用户旅途可精准查知每一位观众的行为轨迹，细致到每一个节点的转化，包括活动中多少观众参与了互动、问卷、卡片、分享、红包等，并为之后的活动提供优化建议，以及数据支持。正是这种能力为电商平台的营销策略、运营规划、盘活效能提供了有力的参考与指导!

通过这种差异化直播带货营销，我们才真正能在“垄断”中异军突起，也真正回答了为什么要搭建自身的直播能力，而不是去公域红海中抢占高成本的流量。数字化转型，直播是其中不可或缺的一部分，并且直播在数字化体系搭建中，不同的应用组合是千变万化。在反复的推敲与实践中，那最适合我们的一种可能将我们的业务带到新的高峰。