应知应会｜直播营销客户收割指南

2020/9/27 | 营销专栏 | 企业直播 1209368

如果说2019年是直播前夜来临，那么2020年就真能算得上直播风口诞生。电商带货、线上售房、外训营销，直播几乎已是企业的标配。特别是助力企业实现业绩增长的直播营销更是成为新宠。

权威机构预测，2020年至2024年，企业级直播市场规模将达到191.29亿元。2015年至2019年，企业级直播市场年复合增长率约为71.8%。市场大增速快，这意味着越来越多的企业开始接入企业直播，未来企业直播还将继续下沉。创立十年，微吼已发起500万+场直播服务。那么，在数量众多的直播中，如何巧用营销思维和技巧，做一场真正有效率有效果的直播营销呢？如何把直播营销做精做细再也不可忽视！

2015-2024年企业直播服务市场增长迅猛

直播前

01 明确直播主题，圈定针对客户

任何一件事的圆满完成都需要相应的计划，直播营销也不例外，框架搭好了才能系统化进行下一步筹备。一场营销直播是为了提升品牌的知名度，还是为了实现转化提高销量？通过目标来精准定位人群和市场，结合自身需求去圈定目标用户群体，才能为直播带来最大的流量提升，同时也防止团队在后续实施时出现偏离。

实操指南：

• 直播新手 —— 对于直播营销新手来说，最关心的问题莫过于如何发起直播，并引导客户进行观看。发起直播首先需要一台适配的电脑及稳定良好的网络环境。微吼的直播设备相对灵活，利用手机或app即可发起直播，特别对于带货场景来说，专门适配竖屏模式。此时，我们需要注意的就是外接麦克风、补光灯等直播细节。后续，我们会专门为大家讲解直播硬件使用及场景搭配。

• 大多数企业在直播前已有数字化线上营销的尝试，如使用微信公众号等自媒体进行推广。新手企业主可通过分析自有媒体上用户喜好及标签，建立用户洞察。目前微吼直播与微信公号也已实现全面打通，企业主可通过直播盘活已有的自媒体平台用户。

• 直播重度用户 —— 如果你是一位系列直播使用者，那么可通过长线直播形成的用户标签及分级来洞察用户对于过往直播活动的反馈和喜好。直播本身就是相当丰富的数据源。发起一场直播，其直播前中后所有的推广、互动、回放、二次传播的数据都将沉淀下来。开播前的客户留资也会清楚详尽的为企业进行客户画像提供重要依据。唯有了解客户才能明确直播主题目的及客户痛点，也才能制定直播计划与流程。

持续使用直播则可通过数据逐渐深度洞察用户

02 直播活动预热宣传

“酒香也怕巷子深”是这个时代的特点。通常直播开始前一周甚至数月前就会开始预热宣传。预热宣传需要有直播官网及基本物料，目前微吼自带丰富的官网模板，0成本就可高效建站，并提供多场景预热海报素材，直接省去了设计成本。现在子弹有了，如何发射呢？

微吼直播可零成本自建官网

实操指南：

• 品牌塑造型直播—— 塑造品牌的直播活动，一般规模较大。大场面自然需要大声量，客户不仅要求精准，推广的覆盖面还要广要大。微吼目前支持直播间一键直达百余家主流媒体，也可以通过内容定制渠道，投放到相对垂直的媒体中去，甚至是任何有屏幕的地方。这不仅大大增加曝光量，同时也兼顾了客户的精准度。特别值得注意的是，品牌活动可嵌入企业自身官网、合作伙伴官网及公众号自媒体平台中，在引流的同时彰显企业数字化实力。

微吼可将直播推广到任何存在屏幕的地方

• 营销转化型直播—— 提高销售转化的直播活动，除了寻求曝光外，在私域范围内的传播极其重要。人以群分，客户的朋友也可能是潜在的客户。然而，承载有带参二维码的推广邀请卡并不仅局限于私域范围内的圈层传播。用户一旦分享，立即生成专属二维码的邀请卡，可定向追踪每个人的传播效果，配合相应绩效激励，全员裂变营销。特别对于厂家和经销商来说，厂家线上带货，经销商可利用带参二维码邀请线下客户至直播间，厂家又可根据溯源邀请卡将成单客户返还给经销商，形成互利共赢。此外，企业也可以利用微信/短信/邮件触达自有客户，引导他们进入直播间。

直播海报上的带参二维码可促成全员营销

直播中

当潜在客户进入直播间后，企业如何把握直播营销的规律和节点呢？奖券、红包、问卷、直播商城、商品推荐……直播间内的互动方式和营销工具让人眼花缭乱，但如何根据企业自身的需求去应用它们，才是重中之重。其实营销创意的底层思维是完全相通的，变化的是营销的载体和形式，不变的是营销的策略和核心。

01 把明星大咖代言用在直播营销中

明星代言曾是传统广告最常用的营销方式，代言人将自己的个性和标签赋予品牌，同时借助明星的知名度迅速打开市场，建立影响力。品牌是抽象的，而代言人及发声者是具象的，品牌一旦具象化、符号化就容易被人识记。

直播切入的行业和场景很多，我们也可以将明星推而广之。除了明星外，自身企业的CEO、站台的专家KOL，也可以为企业进行代言。企业方可将代言大咖的宣传片制作成直播的开场视频，也可在菜单栏设置的直播议程中突显明星大咖，还可以通过低成本的远程连麦、同屏互动进行纯线上联合营销。

网红、明星、大咖均可为直播营销站台

大咖KOL的人脉有助于推广引流，同时长期合作出现，并不断重复，才能让品牌的特点占领用户的心智。

02 把粉丝运营思维用于直播

营销人在策略和创意上极具优势，比如创作故事、写段子、策划新奇的活动，这些思维本质上就是要为粉丝用户提供真正有价值的内容。品牌提供价值——粉丝获得价值——粉丝产生好感——粉丝持续关注——粉丝产生消费，这是粉丝从关注品牌到产生消费的路径，那么如何通过优质内容来实现粉丝运营呢？

出版品牌在直播间举办朗诵会，通过远程同屏连麦来实现；电备品牌通过直播大赛来做招聘打品牌，线上线下广域覆盖；汽车品牌通过室内外直播做测评，因为微吼直播可通过各种设备发起，室内测评通过手机推流精细灵活到每个部件，室外测评通过无人机拍摄实现俯瞰洪大效果；母婴品牌通过外训来获客，PPT勾画圈点能详尽呈现课程要义……

各行业品牌以自身匹配的方式策划营销内容

要实现与自身品牌及产品匹配的直播优质内容，我们可以想想行业内线下常见的活动，也可以参考同行近期热门的直播活动。

03 把IP运营的方法用于直播

不少品牌都有自己的IP，比如迪士尼的米老鼠、海尔兄弟、旺旺的旺仔、雕牌的雕兄，如果企业也能建立这种有群众基础的IP，那么品牌被记住就信手拈来。如何巧用直播打造运营IP呢？

可在直播间的物料搭建中植入IP形象；直播中也可以IP形象和名称去命名直播的小助手，小助手主要负责直播中的公私聊区域的互动、答疑、二维码推送，在与观众的沟通中无形间就可拉近IP与用户的距离、丰满IP的拟人化形象；此外直播中的一些小细节也可以植入IP形象，比如送礼的礼品中，可自定义为IP形象；抽奖的奖品也可以制作为带有IP形象的小物件。

将IP形象植入直播礼物中可强化用户认知

精细化营销中的任何一个节点，都可以通过IP展现鲜明的品牌个性，体现人文关怀。特别是直播的场具有封闭性，细节极容易被用户关注。

04 将营销闭环思路用于直播

一场营销活动一定是有完整的推广、获客、成单、运营链路的，如果漏掉一环，整个活动就是失败的。在直播中也是如此，用户的体验流程先要完整，再谈完美。

例如我们在带货的过程中，一定要完整的设置直播商城及商品橱窗展示，在进行实物讲解的同时，可实时进行商品推送，推送商品在橱窗中展示，便于先后进入直播间的顾客购买。顾客在直播商城中能浏览商品列表，点击就可填写信息、立即下单，在个人中心中查看订单详情。

直播中商品橱窗展示商品详情细节

在直播平台上就设置好一键支付购买，可以减少跨平台交易的客户流失率。当然企业也可以设置将客户导流到自身电商平台购买，如何搭建营销闭环，由企业自身需求目的来决定。但我们要记住，无闭环不循环。

点击购买后一键完成下单支付

直播后

任何一场营销活动结束后都需要评估价值与效果，相对于传统活动的价值评估，直播营销的评估方式就要简便直观了许多。直播后，直播整个流程的一切数据都沉淀在了平台上。如果，企业及运营者不善于思考和总结，那么再直观的数据也无法真正驱动营销。

01 用整合营销的思路对待直播数据

整合营销是应对媒介多元化的一个营销手段，一次直播只是一个单点事件，但如果将整合营销的思路运用到直播上，那么直播数据不仅能反映直播效果，还能反应渠道价值、互动设计、二次传播效果。

一场线上新品发布会的直播数据，包括了反映直播整体效果的概览数据、会前推广数据、直播中的直播数据、观众画像数据及反映用户具体情况的私域数据。一场直播其实就是一次整合营销，微吼指数能通过RFE模型直观的反映直播效果、用户旅途可用上帝视角观看用户直播全链路活动、细化到操作系统占比的观众数据更能为用户洞察提供深入依据。

由五大维度评估得出的微吼指数直观反映直播效果

用户旅途可以上帝视角洞察用户行为流程

直播仅仅是整场营销活动中的几个小时，从其前后衍射出来的整合营销数据对未来的营销活动却有极其重要的意义。

02 用私域运营的思路看待直播数据

如果没有用户洞察，品效合一就是空中楼阁难以实现。但一对一的粉丝运营又过分耗费成本，因此用户洞察的终极要义是将每位用户进行标准化画像，形成用户分群，进而标准化针对性运营。

直播后每位用户的信息极为详尽

直播后，企业方可基于数据对每一位观众的行为进行追踪分析，通过观看时长、互动频次、分享转发、邀请好友等多维度，对每位观众进行用户分群。用户可分为优质、高价值、潜力、一般、流失5个等级的群体。观众数据分析便于电商平台在后续营销活动中对不同群组的用户制定差异化运营策略。

根据用户具体行为进行用户分组针对化运营

值得注意的是，直播进行次数越多，用户数据就越丰富。在不断的清洗和筛选中，用户画像会越来越清晰健壮，企业的私域运营也会愈加得心应手。

作为近年来的新事物，直播营销往往让人摸不着头脑。然而，营销的底层逻辑往往相同，直播只是变换了营销的载体和形式，并从操作手段及数据收集方面极大的丰富和方便了企业方。使用微吼平台，真正实操一次直播营销活动，相信你一定会对直播有更多新的体会。